La plupart des cessions d’officine de pharmacie sont réalisées sans réelle préparation à la cession.
Les pharmaciens s’inquiètent de connaitre à quel prix ils vont pouvoir vendre leur officine, mais ne considèrent pas la phase de préparation à la vente de leur affaire comme décisive.
Pourtant, une préparation à la vente facilite la cession, selon le même principe mis en avant par Stéphane Plazza sur M6, que l’on pourrait qualifier de « Pharma-staging ».
Bien entendu, il n’est pas question ici de repeindre les murs de votre officine, mais de vous proposer un accompagnement sur mesure pour optimiser la cession.
1° Commencer à préparer la cession future idéalement 2 ou 3 ans avant …
Les changements en matière de choix de stratégie, déclinés en objectifs commerciaux, budgétaires, financiers, fiscaux ont une inertie de plusieurs années.
Pour pouvoir améliorer de manière structurelle la pharmacie, 2 à 3 ans sont généralement suffisants. S’il est nécessaire d’optimiser des problématiques de fond, il faudra compter 4 ou 5 ans.
Un premier diagnostic vous permettra d’axer les points pertinents pour préparer la vente.
Pour vendre mieux, il faut savoir anticiper pour agir sur la rentabilité et la performance de l’officine.
2° Préparer l’activité pour la future cession
Les critères d’exploitation des repreneurs actuels ne sont pas les mêmes que les vôtres, et que ceux de la période au cours de laquelle vous vous êtes installés.
Préparer une officine en vue de la vente à la même finalité que celle de la vente d’une maison :
– si la maison est mise en vente dans son jus, les acquéreurs seront plus regardants sur le prix, car ils savent qu’ils auront des investissements et des efforts à faire pour la mettre à leur convenance,
– si la maison est mise en valeur et dégagée de ses imperfections pour la vente, les acquéreurs pourront mieux se projeter dans leur futur environnement, et accepteront plus rapidement et facilement le prix.
Vous connaissez votre officine. Vous la trouvez très bien comme elle est, ou au contraire vous voyez ce qu’il faudrait améliorer, mais ne savez pas comment y parvenir ou par où commencer.
Un diagnostic des forces et faiblesses de l’officine permettra d’orienter les axes de travail.
L’objectif est à l’issue de la période de préparation de rendre l’officine plus attractive et de la faire correspondre aux critères de fonctionnement du plus grand nombre pour séduire les potentiels acheteurs qui vont s’y intéresser.
3° Agir dès maintenant sur les aspects comptables et financiers
L’antériorité des données financières est importante, car l’acquéreur demandera à disposer des derniers bilans et pas seulement du dernier. Ainsi, si votre chiffre d’affaires est en croissance la dernière année après 2 années de baisse, l’acquéreur potentiel aura un doute : « coup de chance » ou « croissance pérenne ».
L’idéal est de disposer de deux années consécutives stables ou en progression dans les données financières.
La manière de gérer son officine se reflète dans la présentation des comptes, certains postes traduisent des choix personnels, qui peuvent avoir un impact sur la réalité des chiffres.
Afin d’améliorer la rentabilité et les ratios financiers, des actions pourront être menées en vue de :
– réduire ou maîtriser certains postes de charges,
– mettre en conformité les données de gestion financière avec celles de la profession,
– procéder à certaines opérations comptables.
Un accompagnement régulier permettra de construire un plan d’actions, de mettre en place des mesures correctives, de suivre l’avancée et l’atteindre des objectifs.
Il s’agira de démontrer que vous êtes sur le point de céder une officine en bon état de marche, tournée vers l’avenir.
4° Préparer et optimiser l’offre de cession
Nombre de contrats sont transmis avec les éléments du fonds de commerce. Avoir recensé et examiné l’ensemble des contrats est un élément précieux pour un acquéreur potentiel. Vous le mettez ainsi en confiance et lui apportez la preuve que tout se déroulera au mieux.
S’apercevoir que le bail est arrivé à expiration au moment de la mise en vente est fâcheux mais arrive fréquemment.
L’accompagnement sur mesure à la cession vise à vous épauler dans toutes ces démarches fastidieuses, qui devront être faites tôt ou tard.
En s’y prenant à l’avance, l’objectif est d’anticiper et de modifier certains aspects en conséquence.
5° Se projeter dans l’après-cession
Au cours de cette étape préparatoire à la cession, les aspects financiers et patrimoniaux doivent être abordés :
– départ à la retraite,
– fiscalité de la cession,
– gestion de la trésorerie après la cession,
– transmission et donation,
– réinvestissement des fonds ou placement
Ce sont des réflexions particulières, auxquelles il faut consacrer du temps. S’entourer de professionnels est indispensable.
Pour vous apporter des solutions, cet accompagnement s’appuie sur l’expertise de professionnels pluridisciplinaires spécialisés dans leur domaine de compétence.
La cession d’une officine est un cap. Il faut vous donner les moyens de vendre votre pharmacie et de réaliser votre capital.
